В 2005-2006 году появилась одна тенденция, которая почему-то всех привела в какое-то состояние смятения. Объясню какая именно. Во всех крупных и не очень компаниях начали формировать на базе отделов закупок подразделения, отвечающие за закупку BTL и ATL. И тут началось! Паника! Хаос! Все кто раньше были при бюджете - вдруг стали не у дел. Им просто объяснили, что каждый должен заниматься своим делом, должна быть единая, централизованная система закупки. Шоколад закончился, по крайней мере молочный точно. Остался только горький, а его много не съешь...
И началась эра расцвета отделов закупок и проводимых ими тендеров!
Сначала они были смешными и по сути и по содержанию и по методологии проведения. По всем параметрам, даже по тому, как их все обходили. Однако, прошло вот уже три года и за три года клиент сделал поступательное движение. Тендеры стали более сложными, более подробными, с каждым разом все меньше и меньше лазеек оставалось (легальных лазеек).
Как все происходило в начале...
1. В закупках появились люди, которые на тот момент не совсем понимали всю кухню того, что закупали. Соответственно все лазейки, которые могут быть для победы в тендере использовались поставщиками вдоль и поперек. Я говорю только о легальных, честных лазейках.
2. Так же использовались многими и нелегальные лазейки. Т.е. ты проиграл тендер. Проходит три месяца и ты вдруг видишь это изделие в "полях" и понимаешь, что произведено оно не по той спецификации, которая была в тендере. Т.е. тот, кто выиграл, изначально считал свою спецификацию (материал тоньше, картон на макулатурку заменил и т.д.) и естественно выиграл тендер. В простонародье это называется «подлог». Все, кто шли на подлог, сейчас не в очень хорошей форме и позиции их пошатнулись. Почему? Я об этом писал в посте «Принципы ведения бизнеса…».
3. Еще были очень сильны позиции и влияние тех, кто раньше распоряжался бюджетом. Т.е. они по тем или иным причинам, под тем или иным предлогом, заставляли, продавливали закупки на «правильное» решение.
Самыми распространенными ситуациями были:
1. Все дают в тендере стоимость в 100 руб. за единицу, а кто-то вдруг дает 90 руб. Выигрывает. После этого, «неожиданно», кто-то из маркетинга или трейд-маркетинга в последний момент дает комментарий по изменению конструкции или дизайна. Изделие дорабатывается, пересчитывается и стоимость возрастает до 125 руб. Повторный тендер не проводится. При этом у всех участников процесса прикрыто мягкое место (кроме закупщика). Посудите сами – почему изделие подорожало? Потому что его изменили, добавили полочку и т.д. Почему Вы произвели изделие по стоимости, превышающей тендерную? Потому что Вы в последний момент решили внести изменения, которые повлекли за собой ряд изменений. Все четко.
- Все выставили свои предложения в тендере. У каждого свой дизайн, своя конструкция и свои условия поставки (цена, сроки). Отдел закупок готовит сводную по всем предложениям и начинает обсуждение с держателем бюджета. Здесь наступает самый важный момент – держатель бюджета указывает на не самое выгодное по стоимости предложение, поскольку ему больше нравится предложение другого поставщика, у которого стоимость чуть выше, чем лучшая.
Что дала эволюция отделов закупок…
Все описанные схемы, как легальные, так и нелегальные со временем стали прощупываться закупщиками. Во-первых потому что сами закупщики становились с каждым днем опытнее, во-вторых потому что такие «враги» как мы все время указывали на подлоги и все время требовали прозрачных и единых правил игры. Ну и в третьих, «грешники» стали часто прокалываться и попадать в «черные списки». А если ты попал в «черный список», то вернешься ты в эту компанию минимум года через три, а то и пять.
Тендеры стали более подробными. Более четкие задания, не дающие возможности собственной трактовки. Конечно, нельзя говорить о том, что ситуация идеальна сейчас или близка к идеальной. Но то, что в POSM индустрии процедура закупок претерпела колоссальные изменения – это факт. В принципе, она сейчас гораздо лучше чем госсзакупки, где деньги рекой утекают.
Были компании (клиенты), которые в какой-то момент избрали, на мой взгляд, немного неправильный вектор. Наращивая количественный состав (заметьте, не качественный), компании попытались перейти на прямую работу с производствами (типографиями, фабриками, мини-производствами, надомниками и т.д.). Всем казалось, что это приведет к экономии бюджета, как минимум в 15-20%. Но как показала практика – не привело. И вот почему.
- весь перечисленный подряд оказался не готов к тому ритму, количеству необходимых услуг, оборотных средств, работе с претензиями, которые обычно востребованы клиентом. А учитывая, что тот персонал, который набрали в отдел закупок (потому что раньше агент «закрывал» львиную долю вопросов и потребностей) физически и финансово не готов работать при отсутствии сервиса.
- появилось много препирательств со стороны новоявленного подряда при работе с рекламациями. Т.е. в случае возникновения спорных ситуаций, клиент оставался наедине с самим собой. И это его не устраивало. Он привык, что ставится задача и она выполняется кем-то, но только не своими силами. Ну и желательно в кротчайший срок
- вдруг все столкнулись с фактом, что типография это хорошо, но у нее есть определенный порог загрузки, после которого уже ни одного заказа в нужный срок не разместишь. Вы скажете – ну типография то не одна, их пруд пруди. Да, но вот только ни одна команда закупщиков и ни один руководитель в закупках не в состоянии отслеживать регулярно работу 7-8 типографий и 40-50 позициями размещенными на них. А потом ведь еще с 3-5-ю из них нужно будет бодаться за непопадание в цвет или контур вырубки. И это непрерывный цикл, часть процессов которого, со временем нарастает как снежный ком.
Но это тоже позиция, которая имеет право на жизнь. Любая компания сама определят цели и риски при их достижении.
Электронные торги…
Не буду много писать. В целом могу сказать, что не прижилось. Почему? Не знаю. Наверное по той же причине, по которой у нас в стране не развивается электронная торговля продуктами питания. Если Вы не видите картошку, которую Вы покупаете, то Вам сложно принять решение о ее покупке….
«Закрытые» тендеры и «открытые»…
У меня никогда не было ощущения, что мы и клиенты одинаково понимаем суть «открытого» тендера и «закрытого». Т.е. с «закрытым» все более менее понятно. Все что можно, все закрыто. Играешь в слепую. Ну и результат слепой.
А вот с «открытым» все непросто. Мы понимаем его так (если говорить о каких-то крупных проектах):
1. Каждый участник видит, кто еще участвует в тендере
2. У всех одинаково четкое задание, каждый производит кроме расчетов и свой образец
3. По итогам всех участников собирают, например, в офисе у клиента, каждый привозит свой образец и запечатанный конверт с предложением.
4. Далее тендерная комиссия принимает решение и оглашает кто выиграл, с каким преимуществом (на сколько процентов цена была ниже чем у конкурентов или что именно такого сделал победитель, чего не сделали остальные)
Все прозрачно, все понятно, ни у кого вопросов нет. Если есть – сам дурак.
Сложно говорить о том, что сейчас не так. Стандартные комментарии клиента «дорого», «долго» и т.д. они извечны. Как извечны ответы «Дорого по сравнению с чем? Может бюджет заложили не правильный?» Понятно, что у клиента требования растут с каждым годом и это нормально. Главное, чтобы не было сверх требований. Поскольку работа перестает быть интересной и взаимовыгодной, после того, как интересы одной из стороны не учитываются.
Что сейчас не устраивает рынок подряда? За всех ответить не могу, хотя знаю, что большинство недовольны постоплатами и отсрочками. Об этом уже писал. Забудьте. Так будет и дальше. Главное, чтобы у кого-то не возникало соблазнов увеличить постоплату до года. Чего нам бы хотелось улучшить и мы будем работать над этим, так это повышения уровня квалификации тех, кто пишет брифы и тех.задания, это качественная обратная связь от клиента, которая позволяет анализировать ошибки и не наступать на те же грабли в будущем ну и мы будем, конечно же, расширять спектр оказываемых услуг.
Во многих странах, в основном в крупных мегаполисах, существует такая замечательная вещь как Valet Parking. Для тех. Кто не знает, что это такое – объясню. Это когда Вы подъезжаете к какому-нибудь ресторану, а перед рестораном стоят два молодца. Вы выходите, выходите, отдаете им ключи и они отгоняют Вашу машину на парковку, расположенную где-то во дворах. Вам взамен выдают талон. Потом Вы выходите, отдаете им талон, деньги и они Вам пригоняют машину. Удобно, чертовски удобно. Потому что Вы понимаете за что платите и сколько. В отличие от нашего - когда у Вас вымогают и не пойми за что, каждый раз разную сумму. У нас это будет работать не скоро, потому что места нет ни во дворах ни на улицах, ну и машину можно вдруг не получить обратно. Плюс несовершенство страхования.
Так вот. Мы за Valet Parking. Мы за больший спектр услуг, который в итоге дает на выходе не одно изделие, а целое решение многих проблем разом. И в итоге приводит к экономии у клиента как бюджета, так и времени и нервов.
И мы будем это делать. И в этом году с удвоенной силой.
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif){kind=small}
shocked
tired
crazy